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锁定客户 拓展市场 以点带面 成效突出
浏览次数:266 日期:2009-10-09 责任编辑:龙行天下 [打印]

酒水分销作为邮政物流分销板块的主要业务,桂林邮政速递物流公司结合当地酒水文化特点,将龙行天下酒统签项目作为该公司主打营销产品,通过细分市场、精心策划、创新营销、政策激励等举措为邮政物流的发展踏出一条酒水分销的宽阔大路。截至200911月底,销售收入已达76万元,实现收差30余万元,酒水分销业务发展走在了全区邮政行业的前列。

细分市场 锁定客户  在选择龙行天下酒作为主攻分销产品后,桂林邮政速递物流公司坚持把工作做到细微之处,认真调研、分析市场,积极走访县局及邮政速递大客户,通过对酒水行业的深入了解和详实的市场调查,根据用户消费水平和消费习惯的不同,将单位用酒、红白喜事定为主攻目标市场,对市区市场以单位用酒和职工福利为主。在市区市场以中、高档酒为营销主打产品,县域市场则以中低档酒为主,对农村市场深入掘潜,依托邮政网点优势,特别是速递邮件投递到户的服务优势,有效提升农村市场占有率。此外,充分发挥邮政速递客户资源优势及网络资源优势,客户经理对所维护客户(单位)会议、接待、团拜用酒进行营销,投递录取通知书时则以金榜题名摆设升学宴、谢师宴等为市场商机,对宴席用酒进行营销。

精心策划 拓展市场  为拓展酒水分销市场,桂林邮政速递物流公司通过方案营销、宣传造势等手段促进分销业务发展,在方案营销方面,为集团客户制定个性化营销方案。营销方案突出日常接待、会议用酒。通过策划营销方案,突出产品卖点,得到大部分客户的认可,集团客户销售量急增。为了使龙行天下酒水分销业务在当地家喻户晓,公司采取多种方式进行宣传,提高分销产品的知名度。一是通过悬挂条幅、散发宣传材料大张旗鼓的进行宣传;二是充分利用客户经理及投递员的网络终端优势进行宣传;三是在公司各营业网点设置分销样品酒展示。此外,为实现邮政酒水分销业务发展的长期性、持续性、有效性,打造邮政酒水分销发展平台,加快推进酒水分销渠道建设,桂林邮政速递物流公司开展“三进”工程即进酒店,进超市,进批销商户,“三进工程为产品的深度分销及市场拓展奠定了基础。

项目拉动 以点带面  为加快桂林邮政速递物流公司发展分销业务的步伐,积极将酒水分销业务引向深入、引入市场,公司将酒水分销纳入岁末年初的“五节联送”营销项目、年中的“思乡月“专项营销项目,同时,还阶段性开展“酒水分销业务”专项劳动竞赛活动,采取只奖不罚的政策,充分调动全体员工销售的积极性,公司员工自觉利用自身的人脉资源及客户资源进行公关销售。项目营销促进了酒水分销业务的发展。通过季节性的项目营销及阶段性的劳动竞赛,使全体员工把酒水分销作为常规业务来推介、经营,同时,不断引入新的分销产品,例如:宁夏枸杞酒、若沙葡萄酒,以龙行天下酒水分销的发展带动其它品牌酒水分销业务发展。

政策激励 成效突出  为提高职工发展酒水分销业务积极性和创造性,桂林邮政速递物流公司根据业务发展需求,结合自身实际,制定切实可行的激励政策,把企业和职工利益紧密结合起来,达到企业增收、职工受益“双赢”的目的。一是实行销售提成,对按全额销售的产品,按销售额的20%进行提成;二是设立酒水分销专项奖励,在各项劳动竞赛中对完成目标任务的部门及销售业绩突出的个人进行的奖励;三是将酒水销售差价收入(销售毛利润)列入各生产部室任务,极大调动了员工的积极性。通过相应的政策激励,使桂林速递酒水分销业务发展屡创新高。

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