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以合作谋发展,以发展固合作
浏览次数:230 日期:2009-11-08 责任编辑:龙行天下 [打印]

河南省焦作市邮政物流局自089月开始运作龙行天下酒项目以来,在巩固原有分销渠道的基础上,积极开展与区域内相关酒店的合作,以龙行天下“福禄寿喜”文化营销为切入点,在合作中不断提升自身业务水平和业务能力,通过与酒店合作纽带的构建,实现了龙行天下酒水项目分销的新突破,目前累计要数达到了160万元。其中高端产品占40%;中端产品占30%;低端产品占30%;在09年河南省邮政物流局主抓的国庆中秋酒水营销活动中,不仅提前一个月完成了省局50万元的要数指导任务,还根据市场需要主动追加了10万元的要数;在开拓酒店渠道这一块,全市4市辖区、4县、2县级市,光市辖区现已成功建立合作的酒店达到了80余家;特别可喜的是在本月的库存表上龙行天下酒显示的库存数几乎为零。

树品牌 求长远 焦作市邮政物流局根据相关品牌、质量和价格数据,严格推算不同产品的性价比,并结合白酒消费的地域特点,从河南省邮政物流局所推荐的五个酒水品牌中选择龙行天下酒作为市邮政物流局以及各区县市物流局酒水分销领域的主要运作品牌。市局首先成立了龙行天下“福禄寿喜”文化营销项目小组,在市局经营局长亲自挂帅督导工作的推动下,各县、市、区局积极响应市局下达的“销售竞赛”等活动,全力组建全职专业酒水营销队伍开拓酒店渠道,以“争优创收”为目标,提前一个月并超额20%完成了省局的国庆中秋计划任务。

制规划 强落实 营销渠道的建设一方面需要分销战略的合理规划,另一方面业需要分销规划的认真执行。焦作市邮政物流局组织各县市区物流局的管理层、一线服务层以及各酒店负责酒水采购的相关部门的领导召开多次会议,以期对焦作市的龙行天下酒分销项目进行准确定位,更好地挖掘焦作的酒水市场。通过阶段性的努力,规划方针以付诸于蓝图:在科学规划原则的指导下,把市区划分为四个大区,每个大区由三个小区组成,每个大区由三名业务经理来负责开拓酒店渠道市场,进行团队管理;加强对业务经理的挖掘,努力吸纳酒类同行专业人员加入渠道建设的队伍中来;市局带头做样板,县市局各派一名客户经理分区学习。

高标准 严要求 在此次龙行天下“福禄寿喜”文化营销挑选酒店合作伙伴的执行过程中,市局将全市区域内酒店规划以及酒水预计销售量,按照一定的标准把酒店分为ABC三个等级,为求合作的有效性和科学性,规定只有酒店规模达到一定程度才能够进入合作范围。然后根据酒店不同的等级类别制定出月销售任务为101520件不等的销售任务,并签订合同对酒店加以督促。在维持业务关系方面,市局首先借鉴邮政数据库自身的优势和特点,快速地建立和完善了区域酒店客户档案,做到知己知彼,百战不殆。其次,通过按福禄寿喜宴的需要把龙行天下系列酒做成各种套餐方案,以邮政指定合作酒店pop形式张贴在酒店的宣传模式进一步巩固酒店与市邮政物流局的合伙关系,将每个合作酒店建设成为龙行天下“福禄寿喜”文化营销的重要根据地。

重诚信 共发展 焦作市邮政物流局为了缓解合作酒店的资金压力,树立“重诚信,共发展”的品牌理念,对各合作酒店统一采取铺二结一的方式来进行龙行天下酒的业务结算。为焦作市整个邮政物流分销系统的龙行天下酒销售带来了丰厚的机遇,各区、县、市局的任务均得到提前和超额完成。

河南省焦作市邮政物流局龙行天下“福禄寿喜”文化营销项目的成功运作,为邮政分销系统模式的进一步发展提供了新的方向,丰富了各邮政分销市场的营销策略。

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