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走好促销“三招棋”
浏览次数:384 日期:2009-06-09 责任编辑:龙行天下 [打印]

在中国历史文化的传承与积淀中,酒一直是庆典、祭祀、表达尊崇、抒发情感的载体。所以,酒文化是体验和情绪的文化,也就是消费者潜意识里的体验感觉。

湖南龙行天下酒业有限公司以“龙”字开头命名和研制酒产品系列,把中国龙形象的深层底蕴和中国人崇尚的龙文化借用到白酒品牌上,是一种大胆尝试。它整体包装以富贵的黄色和吉祥的红色为主,就是把中国传统文化当作财富,把广大消费者心中沉淀的文化从意识中唤醒,形成共振,从而让龙行天下酒品牌走进人心,让消费者形成品牌忠诚,最终为企业的美酒买单。

产品生产出来,如何使其“适销对路”是关键。我深知:与中华龙文化相互呼应的“龙行天下酒”,只要促销得当,就会生意兴隆。

产品铺货:找对路。在河南省临颍县,消费者好讲面子,眼光比较挑剔,尤其讲究产品外包装。产品外包装入不了他们的眼,再好喝的酒也难端上酒桌。在与湖南龙行天下酒达成分销战略合作伙伴的初期,我们采取“全网式销售”,撒网式地盲目铺货,销售业绩不是很好。经过市场调查发现,龙行天下中高档的产品包装在临颍县城区很受欢迎。那些购买者反映这种瓶酒给人一种高档和富有诗意的感觉,很争“脸面”。我们重新调整思路,改变了之前粗放式地分销方法,针对高档酒店、工薪阶层、城乡市场及农村红白喜事用酒等不同需求,有区别地推销产品。同时加大主要产品的营销力度,对附加值高、效益好的产品进行重点营销。

市场开拓:两手抓。只有大刀阔斧地去开拓市场,才能使产品在竞争中立于不败之地。我们在龙行天下酒分销项目上,认识到:城市高端客户市场与农村市场,两手都要抓。

针对城市高端客户市场,我们充分利用好政府这张“大名片”,积极与县政府沟通及协商,在政府大门对面悬挂龙行天下酒产品的简介及产品促销信息,提高了产品知名度。与乡政府合作,努力将龙行天下酒定为政府接待用酒。

在着重开发高端客户的同时,兼顾“三农”市场。八亿农民可是个“超级”市场,潜力无限,所以必须常抓不懈,注意围绕“三农”做文章,力争取得较大盈利空间和市场。另外,我们创造性地制作了一批以龙行天下酒为背景图案的衬衫免费派发给城乡投递员,进行流动宣传,从而形成了一条流动宣传线,拓展了市场。

促销政策:凸显人性。中国是礼仪之国,古今以来就有无酒不成席之说,我们就从“席”字入手,鼓励团购。针对价位较高的高端产品,除了能享受到团购优惠折扣外,还能得到额外奖。对于定价较低的龙行天下酒系列产品,我们在分销过程中,特意研究和印制了全国各地不同风俗的饮酒文化小册子,随产品派发。酒文化小册子内容注重说明如何饮酒、饮酒礼仪等。这种方法在临颍县实行之后,受到了消费者的好评。

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