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思路一变天地宽 淡季不淡并不难
浏览次数:53 日期:2010-06-04 责任编辑:龙行天下 [打印]

20095-7月,河南省淅川县邮政局全体干部职工得到了一份特殊的快乐,同时也也经历了一次严峻的考验——龙行天下酒抽奖活动在反季节如火如荼地进行。

5月的中原大地,已赤日炎炎,没有夏天饮用白酒习惯的淅川人早已高高地举起了斟满啤酒的杯子开怀畅饮。然而,淅川县邮政局的领导班子一行却怎么也开心不起来。600件龙行天下白酒积压在仓库,占用了本来就狭小的仓库和几十万元资金,影响了该局其他业务的正常发展。龙行天下系列酒水由邮政代理以来首次登陆淅川,在当地知名度较低,口感不适宜而错失销售良机,造成积压。进入4月份以后,在当地各种白酒就基本滞销,代理商们纷纷改做其他项目。面对种种压力,淅川邮政局经过认真思考,将本次营销与企业文化融为一体,精心策划了一个创新营销方案,缓解了库存和资金压力。具体方案如下:

印制龙行天下优惠卡若干张,正面对龙行天下系列酒作了简要介绍和广告宣传,背面印制营销活动实施办法。然后下发到每个职工,凡持卡销售龙行天下神州龙一件者,除正常计分外,均赠洗衣粉一包(价值10元),赠送洗衣粉达到10包者,另送衬衣一件(价值100元),达到20包者送西服一套(价值500元),获得洗衣粉越多其他赠品也越来越丰厚。领过奖品的优惠卡号码就会自动存入电脑再获得一次抽奖,一件酒一次抽奖机会。一人营销多件的,一个号码重复中奖的几率就更高。根据实际销售数量设若干奖项,奖金额度控制在销售额的15%左右。此卡有效期三个月,活动结束恢复原价。

此办法开始虽激起了部分员工的营销欲望却没渗透各个层面。第一次摇奖参与人数只有37人,根据奖金额度,总额为1800元。抽奖产生一等奖一名奖金800元,二等奖三名每人200元,三等奖10名,每人40元。这次一共有14人中奖,中奖人数达到参与人数的40%。这次摇奖呈三个特点:一是时间跨度小,从开始运作到抽奖时间只有20天;二是中奖率高,三是公正、公开,整个抽奖过程始终在众人的视线进行。虽然规模不大,但给下次抽奖起到了推波助澜的作用,全局呈现踊跃参加的良好势头。一个月后参与人数达87人,第二次抽奖中奖人数达38人。特点和第一次相同,但规模明显扩大,互动性明显增强,大部分不是为了利益而参与,而是为了娱乐而参与。不管中奖与否总是乐呵呵的。随着氛围的不断浓厚,参与人数也越来越多,从而把第三次摇奖推向高潮。第三次摇奖是在七月中旬,为了使活动更具声色,不仅邀请了营销能手、劳动模范、老党员参加,还特意在经营分析会上进行。本次活动参与人数达157人,产生一等奖1名,二等奖3人,三等奖10人,四等奖50人,奖金合计1.5万元万元,中奖人数达到参与人数的40%。因为会议安排在邻县的老界岭景区召开,大家在工作中观光,观光中抽奖,会议成功,抽奖圆满,个个非常开心,工作热情得以提高。

此次活动历时76天,共销售龙行天下酒407件,共实现收入3.1万元。人均营销2.4件,全局参与人数达92%,其中连续参与两次的80人,连续参与三次的32人,销售5件以上的21人,10件以上的6人。此次活动一是缓解该局资金和场地的压力,二是节省去了保管、清欠支出成本;三是让同志们得到了实惠;四是促进了企业文化建设。远远超出自身意义和预期目的,远比采取行政手段、下达指令性计划效果更佳,一改过去“人人头上有指标,个个身上有重担”的营销模式和经营理念。做到了无申告、无欠款、无损耗、无遗留。通过本次活动的有效开展,还使广大职工对龙行天下系列白酒有了全新的认识,品牌知名度有所提高。促进了“双节”酒水营销项目的顺利进展。该活动贵在操作,重在规范,妙在创新。把项目营销与企业文化巧妙融为一体,以激励、让利为营销手段,创新发展,做到了淡季不淡。使经营者的聪明才智在生产发展中得到充分发挥,体现了该局精诚团结,知难而进的创业精神和经营水平。

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